促销作为一种强大的销售推动力，往往伴随着成本支出。然而，我们都希望能以最低的花费实现最大的促销效益，这是每个经营者梦寐以求的目标。
由于商场促销资源有限，商家会设法通过提高促销“门槛”来争取更多利益。因此，不论供应商的促销活动是否有费用支持，商场采购总会假设经营者有费用预算。这既是谈判策略的一部分，也是一种谈判技巧。因此，作为经营者，应站在对方的角度设计促销方案。可以借助“限量”来激发采购对促销的兴趣，并运用“置换”策略减少自身费用。具体操作如下：
“限量”策略
经济学原理告诉我们，物品的价值与其数量成反比。稀缺的资源往往更具价值。促销同样遵循这一原则。经营者应通过限制促销的数量来提升其价值。以下是几种常见的限量方式：
1、限量供应
通过限制享受促销政策的商品数量，提升促销的吸引力。例如，限定促销套装的数量，让商场明白这不是随处可见的商品，而是限量版，可能很快售罄。促销的核心是增加销量，优质商品才是关键。“抢手货”总是更受欢迎，供应商甚至可以制造“抢购”的假象，商场或许会因为抢货而不收取费用，先把商品引入再说。
2、限定商场
不同的商场之间存在竞争。通过限定促销的商场，可以激发它们之间的竞争意识。当一个商场在做促销，其他商场也会想尽办法参与，甚至超越对手。供应商可以利用这种心态，暗示“优质商品只给优秀的商场，我们关系好，所以我给你，虽然不赚钱，但要收费就无法提供”。这样，商场为了获得好商品，有时愿意免收费用。
3、限定店铺
即使是同一连锁店的不同店铺，也会有竞争。如果某个店铺获得了促销政策，其他店铺会感到失落。因此，针对各个店铺分别进行促销，可能会取得更好的效果。
通过限量策略突显促销资源的稀缺性，增强价值感。如果仍需投入费用，可采用“置换”策略控制成本。
“置换”策略
1、用赠品置换
采购通常重视促销品的吸引力。除了低价，他们还期待额外的优惠。如果降价幅度不够大，你可以选择不支付现金，而是提供高价值的赠品。降价加赠品的组合更具诱惑力，有助于提升销售。关键在于选择合适的赠品并展示其价值，让采购愿意为赠品放弃费用。如果赠品独特且价值不菲，采购甚至可能主动帮忙宣传，提供堆头位置，一切皆有可能。
2、用活动置换
除了金钱和物品，有趣的活动也能为商场带来好处，如聚集人气，推动其他商品的销售。比如路演、现场演示、知识讲座等活动，可以吸引消费者，提升商场形象，满足商场的“面子”需求。很多大型厂商都在采用这种方法。
3、用实物置换
供应商手中往往有一些实物资源，可能闲置未用。但对于商场来说，这些资源可能具有特殊价值。例如，夏季促销时，遮阳伞可能是必需品。如果供应商能预见并将其作为促销置换条件，可能实现双赢。有时候，看似无用的东西，只要符合需求，就能创造价值，巧妙利用资源！
4、用特殊陈列道具置换
一些品牌的陈列道具既时尚又有档次，对品牌和商场的形象提升都有帮助。商场也希望在门店形象、顾客体验和销售模式上领先。如果供应商能提供这样的资源，商场自然乐于合作。你需要让采购明白，这些道具制作精良，旨在支持商场销售和形象提升；由于成本高昂，数量有限，不是每个店铺都能拥有，让道具成为谈判的筹码。
