经销商的梦想无非是看见
家纺加盟专卖店内床品热销如潮。老话说得好，赚钱就得靠走量。打折、减价固然吸引人，但若操作不当，可能只会吃力不讨好。
终端降价：智慧的游戏
降价策略之所以受欢迎，原因很简单——一降价，商品就走得飞快。然而，值得注意的是，单纯的降价虽能迅速提升销量，却也可能带来负面影响。某些品牌商会因价格混乱为由，对经销商进行处罚，扣除返利甚至取消代理资格。
经销商如何盈利？主要依靠销售利润和返利。一位吉林的童装经销商感慨道：“我牺牲了自己的利润，连返利都拿不到，这日子怎么过啊。”
跨区降价，把商品销售到其他地区，听起来是个不错的选择，但若被品牌商发现，后果严重。“跨区窜货，一旦被抓住就麻烦了。除非我能卖得很远，但那样运费又高了，我还能赚什么？”这是很多经销商的内心独白。
降价的本质是什么？对于经销商来说，降价实质上是牺牲部分利润以加速产品销售。因此，只要能巧妙地运用部分利润来达成快速出货，就是经销商的“降价”策略。以下几种方法值得尝试：
策略1：组合式降价
组合式降价意味着在特定区域内，通过多种商品组合的方式进行降价促销，比如外衣A+衬衫B+裤子C的组合价为原总价的80%。这种方法不易引起厂商的反对，同时能显著提高销量，清理终端库存，甚至压制竞争对手。实施此策略的关键是确保所有终端都知晓此促销方式，可以通过制作宣传单在代理区域内广泛推广。此外，产品组合中应至少包含一种热销商品，以带动整体销售。
策略2：逆向降价
逆向思维有时也能创造奇迹。上海一家帽子店曾打出广告：“我们从夏威夷进口了100顶手工编织沙滩草帽，原价300元，起初以200元的优惠价出售，卖出40顶后成本已收回，然后恢复原价。”原本预计需要半个月时间售罄的商品，广告推出后不到一周，实体店售出20多顶，网店则卖出50多顶。一些犹豫不决的消费者发现价格真的回升到原价，出于喜爱，只能按原价购买。最后剩下的10顶帽子按原价300元售出。这种销售方式能缩短销售周期，提高利润，但仅适用于具有独特魅力的商品。
策略3：阶梯式降价
目前流行的做法是结合初期和后期降价。许多时尚店铺会在前几周降价50%，随后几周再降10%，直至商品售罄。相比一次性大幅度降价，这种渐进式降价更能提高利润。消费者通常认为在降价结束前且商品还未售罄时购买更为划算。
经销商降价的激励措施
除了以消费者和推广为中心的销售策略，经销商还需要在与分销商的交易中运用营业推广手段，如商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。
- 商业折让：如果经销商向消费者提供代金券，应与分销商签订合同，确保分销商按约定比例执行促销政策。
- 批量折让：根据分销商购买的商品数量，给予一定比例的免费商品，例如买十赠一。
- 商业折扣：在分销商购买过程中提供一定比例的价格折扣，以激励分销商增加采购量。
- 费用补贴：经销商在配合品牌商促销活动时产生的额外成本，如广告和陈列费用，品牌商通常会给予补贴。经销商也可用类似方法激励分销商增加订货量。
