他们可能聚焦于产品的特性，如功能、优势和品质亮点，这些无疑构成了产品的卖点，被视为品牌的竞争优势。然而，即使导购能娴熟地阐述产品的卖点，为何销售结果却不尽如人意呢？
事实上，顾客关注的是产品的买点，即促使他们购买的根本原因。换言之，消费者是以自身需求为出发点，而非产品的纯粹特性去解读商品。
让我们一起回忆一次购物经历：可能是为了朋友的婚礼准备，可能是夏日需要清凉产品，或是新房装修所需……作为消费者，你始终是从需求驱动的角度审视产品，而非产品本身的特性。
如果销售者能从顾客需求出发，也就是深入理解并构建买点，成交的可能性将显著提高。简单来说，你的产品特性（卖点）固然重要，但更重要的是如何准确传达顾客的需求（买点）。
在店铺中，你可以和同事们进行实战演练：首先，复述自己当初选择某一商品的理由；其次，让同事猜测你的购买动机。当两者契合，说明买点塑造就成功了。通过反复练习，不仅能提升你理解和构建买点的能力，还能帮你养成从卖点转向买点的销售习惯。现在就开始尝试吧！
