随着岁末的临近，降价浪潮席卷线上线下，无论是虚拟服务还是实体商品，从源头厂家到零售市场，降价似乎成了实现年度目标和提升销售额的唯一法宝。然而，在这场降价大战中，商家们是否别无选择？或许，通过实施让渡营销，可以开辟一条远离价格竞争的新路径。
让渡理论指出，消费者在选择供应商时，价格并非唯一的考量因素，他们更关注的是“顾客让渡价值”，即总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值涵盖了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等，而顾客总成本则包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
消费者在购买产品时，往往力求降低所有相关成本，同时期望获取更多实际利益，以最大程度满足需求。因此，他们在选购时会综合评估价值和成本，倾向于选择顾客让渡价值最高的产品。
因此，为了赢得消费者的青睐，营销策略不应局限于降价，而应采用让渡营销策略，兼顾降低顾客总成本和提升产品总价值。如此，企业才能跳出价格战的红海，迈向可持续盈利的广阔天地。
1. 降低购买总成本
- 减少时间成本：在快节奏的现代社会，时间成本成为消费者的重要考量。例如，优化购物流程，减少等待时间，或者在等待期间提供娱乐服务，如播放电视节目或音乐，以降低消费者的时间感知成本。
- 降低体力成本：随着生活质量的提高，消费者越来越注重便利性。提供送货上门、线上购物等服务，减少消费者的体力支出，能有效促进销售。
- 降低风险成本：消费者往往因担心购买风险而犹豫不决。通过延长保修期、优质售后服务等方式降低风险，可以增加消费者的购买信心。
- 减少选择成本：消费者在做购买决策时，往往会与其他选项进行比较。避免设置消费障碍，提供试用期等灵活政策，可以减少消费者的决策压力。
2. 提升商品价值
- 塑造品牌价值：强大的品牌文化和情感价值可以让商品超越物质价值，如星巴克、哈雷等品牌。通过讲述品牌故事，提升品牌形象，可以实现更高的溢价。
- 提升商品品位：尤其对于奢侈品，强调其表达个性和身份的功能，如强化品质、设计美感和个性化元素。
- 强化情感价值：赋予商品情感内涵，如感人的故事，可以突破价格限制，让消费者为情感价值买单。
- 增加商品背景价值：通过精心设计的终端环境，提升商品的心理价值。环境与商品的和谐融合，能有效提升商品的吸引力。
- 有效传播价值：训练销售人员传达商品价值，引导消费者关注产品本身的价值，而非价格。通过讲故事的方式，让消费者感受到商品的真正价值。
总之，营销的智慧在于巧妙运用让渡理论，跳出单一的价格竞争模式，以全面的价值提升吸引消费者，从而打开一片新的市场蓝海。
