这篇文章是一位经验丰富的家纺行业督导所撰写，她将自己的实战经验转化为实用的店铺业绩诊断技巧，尽管是以服装店为背景，但对于家纺店同样具有指导价值。
最近，我带领“爵卡尼杰亚”运营团队的高层巡店时，不断传授他们如何自我评估店铺表现，设定目标，以及如何快速识别并提升员工的优缺点。
首要任务是依据行业平均水准和店铺所在的位置（如核心商圈、次要商圈或社区店），设定关键指标，如路过人数、进店人数、成交率、单品价格、销售折扣及连带销售率等。
店员需自我检查，店长、督导和销售经理也要每日对比分析每位员工的数据，以此发现员工和店铺存在的问题。比如，如果行业标准中某店的成交率应为50%，但实际店铺或特定员工的成交率仅为30%，那就表明在这方面存在明显不足。
进一步深入分析：
a、销售技巧存在哪些问题？具体问题出在哪里？是客户需求洞察力不足？还是产品搭配技能欠缺？或是催单信心或话术不够？还是其他原因？
b、销售培训内容是否恰当？培训频率是否足够？培训技巧是否需要提升？还是其他因素？
c、店员是否具备出色的销售顾问能力？在提升顾问能力方面存在哪些障碍？等等。
从商品角度分析：
a、是否提供赠品？是否真正需要赠品？需要哪种类型的赠品？
b、主推产品的库存是否充足？主推货品的季节性比例是否合适？
通过每个数据点，找出店员的强项和弱项，然后制定具体的提升计划，包括明确的弱项描述、提升点、所需时间、提升后标准、提升行动和进度，以及监督人等。
在重庆的“爵卡尼杰亚”专卖店，我们通过细致的数据分析，发现一名店员的成交率显著低于平均水平，影响了店铺的整体销售。我们采用上述方法分析后，发现该店员的问题在于不擅长探查顾客需求。于是，我们指示销售经理，让督导和店长协助该店员制定提升计划：用一周时间提升其成交能力，重点提升顾客观察、识别和判断能力，要求在30秒内准确判断顾客的年龄、收入、职业、出入场合、穿着和购物习惯等。一周后，我们用10名公司员工模拟顾客进行测试。
在店长和督导的监督下，该店员每天下班后会前往重庆最繁华的观音桥商业街，观察并分析过往男性，从20多个方面进行判断。同时，她会在竞争对手店铺附近观察顾客行为，并进行反思和总结。每天记录并整理所见所闻，进行模拟练习。一周后，她成功通过测试，成交率提高到70%，成为全店最高。
在改善每个店员的弱点后，我们再复制他们的优点，方法类似。结合店铺的商品管理和展示、VIP管理等策略，店铺业绩在短短两三个月内实现了翻倍。
