"惯性消费"在当今的家纺专卖店经营中扮演着越来越关键的角色，最大化地培养消费者的习惯性购买是确保店铺稳定现金流的关键策略。通过对近400家家纺样本店的调查，我们发现，在促使消费者重复购买的各项因素中，首次印象占比高达51%，位居首位；紧随其后的则是售后服务的影响。值得注意的是，尽管家纺商家普遍重视的商品价格因素，实际上并未占据太大比重。
至关重要的初次体验
数据分析和终端消费者的调研报告显示，消费者首次踏入陌生店铺时的第一印象是决定是否产生购买行为的关键。大量数据显示，当消费者完成首次购买后，如果店铺的服务质量高，那么有75%的消费者会选择再次消费。
另外，友善的销售技巧和平易近人的服务是消费者普遍期待的重点。在调研中，我们注意到，导购员一句热情的问候就能让消费者产生亲近感。因此，店主应加强员工的“客户关系”培训，提高他们对“客户关系”的理解和掌握，而不仅仅是销售技巧的培训。因为，过度的销售技巧可能会增加消费者的反感，影响他们的复购率。
初次接触是决定消费者是否会成为回头客的重要时刻。首次进店时，消费者会对店铺的形象和服务进行评估。一旦首次购物体验良好，复购率将会显著提升。调研发现，65%的服务类店铺忽视了初次接触对经营可能产生的影响。在需求不强烈的市场环境下，忽视首次交易的店铺往往难以生存下去。
因此，家纺专卖店的经营者必须牢记，对新客户要提供优质的第一印象服务，即使首次未达成交易，良好的第一印象也会吸引他们再次光顾。然而，店铺经营是一个系统工程，需要在各个方面做好工作以培养消费者的“惯性”。经营者可以借助顾客价值曲线和终点顾客链来更好地满足顾客需求。
把握消费者的核心关注点
许多经营者认为消费者是难以满足的，他们在竭尽全力讨好消费者后却发现，所做的并不符合消费者的真实需求。因此，准确把握消费者需求对家纺经营者至关重要。
经营者需要从价值曲线上挖掘消费者的核心需求。曲线的数值高低直接反映了需求的重要程度。很多经营者在定位价值时，往往基于个人判断而非系统的调研，这也是影响复购率的一个重要因素。
以养生保健行业为例，消费者价值曲线调研显示，消费者最关心的竟是沙发的舒适度，因为在养生店，消费者大部分时间都是躺在沙发上的，所以舒适度自然成为了关键因素。
因此，经营者在分析消费者价值曲线后，应优先完善消费者最关注的前三项，同时剔除关注度最低的后三项，这样店铺的定位才能精准契合消费者的核心需求。据调查，家纺消费者最关注的前三项是：店内布局、主打产品和导购服务。
运用客户链曲线定位关键顾客
在商业模型中，顾客分为消费顾客和终点顾客，后者是购买决策者，前者是产品或服务的使用者。因此，经营者需要区分这两类顾客，明确找出门店的目标终点顾客，以便在经营活动中抢占先机。
“惯性消费”是店铺经营的关键，作为经营者，应将培养消费者的“惯性消费”作为战略目标，全力以赴提供给陌生顾客优质的初次服务，深入研究门店的顾客价值选择，脚踏实地做好服务。同时，规范化运营也将成为未来店铺经营的主要趋势，经营者需构建内部支持体系，如客服系统、管理系统等，因为消费者对规范店铺的偏好明显高于传统店铺。因此，要创建具有惯性的经营环境，就必须学会建立规范化的运营模式。
