在去年的“双十一”期间，一家早期涉足O2O的床垫企业大胆尝试，将O2O模式全面应用于实战，成功引导一万多名潜在消费者从淘宝旗舰店流向实体店。遗憾的是，最终的成交转化率不足10%，使得“O2O无效”的质疑声四起，该项目也因此被全面叫停。
这场O2O的尝试仿佛成了该类企业营销历程中昙花一现的变革。曾经，“O2O”被视为潮流词汇，业界人士若不谈论，便会被认为落伍。众多家居、建材企业的领导者纷纷跟进，急于组建O2O运营团队，将其视为困境中的救命稻草。然而，全行业至今未能找出借助O2O实现飞跃式发展的典范，这或许是O2O热度减退的症结所在。
“O2O无用”这一论断似乎已成定局。人们热衷于追逐新潮，却又浅尝辄止，O2O的命运随之起伏不定。人们寄予厚望，却又缺乏耐心，期待速成，最终导致其被轻易抛弃。那么，O2O究竟为何背负这样的骂名？
回到最初的案例。这家公司的O2O实践为何遭受“无用论”的指责？实际上，问题可能并不出在O2O本身，而是传统终端环节。
调查发现，某些销售额突出的门店，对引流顾客的转化率高达50%以上，而这通常是得益于这些门店平时的高转化率。店员们针对引流顾客提前准备了推荐方案，因为他们知道这些顾客已对产品有所了解，甚至接触过低价品牌。
他们通过分工合作，巧妙利用领取礼品环节延长顾客在店时间，期间提供产品试躺，展示体验道具，解答顾客疑问，灌输床垫对健康的重要性及产品评价标准，以此在体验基础上教育消费者。当顾客领取礼品时，购买意向通常已明确，此时再结合店面促销资源，促成交易。
然而，也有顾客反馈，部分门店形象不佳，销售人员介绍不清，产品不尽如人意，甚至有些门店表示“不参与活动”，无法兑换礼品。这些问题暴露出品牌零售终端形象不统一、销售团队能力不足以及执行力低下等问题。
于是，这些传统问题被归咎于O2O，使其被判为“费劲却无力”。然而，“人怕出名猪怕壮”，早在2008年，某地板企业就在天猫开设旗舰店，虽因物流问题遭遇挫折，但他们转而售卖地板样块，成功实现了线上线下结合的早期O2O模式。
O2O的本质是引流、体验和精准推广工具，帮助消费者预先了解品牌和产品。但在互联网炒作下，O2O被过分夸大，忽视了其作为营销链一环的角色，导致实践中过于急躁，转化率低。许多企业将O2O理想化，一旦期望落空，便自我否定。
我们是否必须引导所有线上用户到线下呢？成熟的电商平台足以处理部分交易，我们需要引导的是那些对产品体验有需求的中高端消费者。他们通常在了解品牌后会选择线下体验，而我们需要避免他们返回线上进行更多比较，因此线上线下双向引流至关重要。
提供合适的引流动力和技巧，如礼品、奖金或折扣，同时确保终端店面的培训和礼品备货，以及严格的活动执行考核，才能保证转化效果。例如，消费者通常愿意支付100元～150元获取价值3～4倍的礼品，过高或过低都无法达到预期效果。
专业销售网站的广告投放通常比大众媒体更具效率，微信、电子邮件、口碑传播等也是精准引流的有效途径。总之，O2O并非唯一答案，关键在于理解并满足消费者的购买行为，实现线上线下的有效融合。
